不動産営業マンのテクニック その１ ～惑わされないように注意～【マイホーム探し】
こんにちは、やんともです。
中古戸建てを購入しマイホーム生活を始めました。
家探しの体験談を綴っていきたいと思います。
前回の記事では「不動産仲介営業マンとの出会い方」についてお話ししましたが、今回はその営業マン（もしくは仲介業者）のちょっと黒い部分についてお話しします。
不動産仲介会社は家の売買契約を成立させて仲介手数料をもらってなんぼです。
そのため、とにかく契約させるために色々なテクニックで我々に錯誤をおこさせます。
そのような営業マンに出会わないように、というのはおそらく難しので、そのようなテクニックに騙されないようにこちらの記事を参考にして頂ければと思います。
今回の内容は以下です。
１．不動産取引は9割が詐欺
２．営業マンの煽りテクニック
３．住宅ローンや火災保険に関するテクニック（次回）
４．おまけ：サクラを使った高度な事例（次回）
今回は記事が長いので、2回に分けて投稿します。
後半記事：不動産営業マンのテクニック その２ ～営業マンに対応してもらうことは毅然とした態度で依頼する～【マイホーム探し】 - 中古×戸建て マイホームブログ
関連記事：営業マンとの出会い方 家探しは営業マンによって決まる？【マイホーム探し】 - 中古×戸建て マイホームブログ
記事の中で私の実体験についてもお話ししますが、内容には私の推測の要素が多く、それらを確証するものはありませんので、その点はご了承ください。
１．不動産取引は9割が詐欺
家探しの勉強や資産運用の勉強をしている際に「不動産取引は9割が詐欺」という記事をよく目にしました。
これは仲介会社の営業マンだけでなく、ハウスメーカー、売主、銀行、保険会社、ファイナンシャルプランナー、弁護士、司法書士など、不動産取引の関係者全体における話だそうです。
不動産業界の闇を描いた漫画『正直不動産』でも「不動産業界は千三つ（せんみつ）と言われており、その意味は千の言葉のうち真実は三つだけということ。」と書かれています。
なかなかショッキングな数字ですし、弁護士や司法書士まで、と思いますが、いずれの業種も契約させたり相談されたりして手数料や利息をもらってようやく売り上げが立ちますので、そのためには善人のふりをしてウソをつくのは当たり前だそうです。
例えば銀行に関しては、「あなたの資力ならこれぐらい借りることができます」という言い方をしてきますが、その額がその人が本当に返せる額とは限りませんので、銀行からしたら「うちは金を貸して利息を取るのが商売。その後あなたの生活が破綻しても知ったことではない。最後は担保物件を没収するだけ。」というのが本音です。
本当に9割かはわかりませんが、私も家探しの中で「この人私を騙すためにいい加減なことを言ってるな。」と思う節がたくさんありました。
今後家を買ったり、売ったり、借りたりする時に、このような騙しが一切ない世界で取引きを進められればよいのですが、それは恐らく無理なことです。
それに騙されたからといって、必ずしもその売買取引自体が悪い結果を生むとも限りません。
例えば、ある家を本当に気に入って買うのであれば、後述するような“煽り文句”を言われて買っても、そのようなことを言われずに買っても結果は同じです。
また、複数の物件からどれを選ぶか迷っている場合、むしろウソをつかれたことで結果的に良い方を選択することもあり得ます。
不動産会社も商売ですから、ウソが良いかは別としても何らかのテクニックを使うのは当然です。
なので、「そのような業者とは付き合わん！」というのではなく、営業マンやその他関係者の言うこと全てに流されず自分の考えに従って取引を進めることが大事です。
ちなみに「詐欺が9割」というのは、家を売る側になったときも同様に気を付けることです。
上記で紹介した『正直不動産』には、売る・買う・貸す・借りるなど色々なシーンの事例が書かれていますので、興味がある方は是非読んでみてください。
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２．営業マンの煽りテクニック
仲介営業マンの常とう手段は『煽り（あおり）』を使って早く購入を決めさせることです。
私も何人かの営業マンから物件の紹介を受けましたが、ほぼ全ての営業マンが「他の人もこの物件を狙っている」ということを匂わせてきました。
以下は私が営業マンから実際に言われた言葉です。
- 今日はたまたまこの後の見学が入っていませんので、ゆっくりご覧いただけます。
- 先週見学されたご夫婦も大変に気に入っておられました。
- （新築で2戸売り出しされているうち）1戸は先週見られた方が申し込みされましたので、ローンの審査が通れば〇月〇日には契約されてしまいます。
→これは本当でした。 - （新築で2戸売り出しされているうち、私が気に入っている方について）やはりこちらの方が人気ですので、先に売れてしまうと思います。
- こちらの物件は前日にも他のお客様の見学が入っており、その場で申し込みが入る可能性もありますので、その場合はごめんなさい。
他にも、電話を掛けるふりをして「たった今他で申し込みが入りました」と芝居をうつというのもよく聞きます。
私が経験した中で最も手が込んだ煽りをしてくる営業マンは“サクラ”まで準備して煽ってきました。
この話は長くなりますので、次回の最後に書かせて頂きます。
大学時代の友人とオンライン飲みをした際も、マイホームを購入した者は皆似たような経験をしたと言っていました。
煽りが上手いなと思う営業マンは明確に「他に狙っている人がいます」と言うのではなく、見学の流れで「今日はたまたま他に見学者はいませんので」と言ってさり気なく他者の存在をちらつかせたり、複数の物件の中で私が最も気になっている物件を察して「この物件が最初に売れると思います」とピンポイントで煽ってくる人です。
全てがウソではなく事実もそれなりにあると思います。
狙っている物件を先に取られればこちらも残念に思いますので、そうさせないための親切心も多少はあると思います。
ただ、このようなセリフを言うことで、お客を焦らせる効果があることは事実です。
気に入っている物件でなければ、このような煽り文句を言われてもそこまで動じることありませんが、本気で狙っている物件であれば、例え煽り文句だと分かっていても動揺してしまいます。
では、私が最終的に購入した物件の時はどうだったか。
結論としては当然煽られましたし、契約までのやり取りは完全に営業マンのペースに持っていかれたと思っています。
【購入した物件での事例】
まずは見学の日程調整の際、前後の会話の内容から私がこの物件をとても気になっていることは営業マンも察しがついたと思います。
そして見学の前々日に「前日に他のお客様の見学が入っていますので・・・」と言われ早速煽られました。
この時点で私は既に「もし先に申し込みされたら悔しいな。」と思ってしまい、あちらの思う壺となっています。
見学中は至って普通でしたが、やはりよい物件でしたのでその場で住宅ローンの仮審査だけ申し込んで帰りました。
（不動産会社の提携先銀行であれば、不動産会社を通してローンの審査を申し込むことができます。）
見学した日の夜、妻と相談しこの物件を購入する方向で話を進めることになりました。
翌日午前中に営業マンに電話でその旨を伝えたところ、営業マンは午後自宅に伺ってよいかと聞いてきました。
アポを受け入れ午後に営業マンを自宅に招き、しばらく話をした後購入の申込書を提出しました。
最も惑わされたと思うのはこの時です。
私たち夫婦は「この物件を是非買いたい。他の買い手に取られたくない。でもそれなりに値下げもして欲しい。」と考えていました。
その旨を営業マンに伝えたところ、営業マンからは
- もう1組この物件を検討している家族がいる
- 基本的には最初に申し込みを入れた人がそのまま購入できるケースが多い
- しかしもう1組の家族がうちより高い金額で申し込んだら、売主はそちらの家族と契約してしまう可能性もある
という説明を受けたことで、私たちは「大きく値下げを入れると他の家族に負けてしまうのではないか。むしろ値下げを入れた時点で売主さんに嫌われて、契約を断られれるのではないか。」という不安に駆られてしまいます。
完全に営業マンのペースに持って行かれていました。
元々は80万円ほどは値下げをしたいと思っていたところを、怖気づいて30万円だけ値下げを申し込むこととしました。
30万円の値下げは売主さんに受け入れられ、無事に契約に至ることができました。
しかし後から冷静に考えれば、当初の予定通り80万円（少なくとも50万円）値下げを入れても購入させてもらえたのではないかと思ってしまいます。
そもそも「もう1組狙っている人がいる」というのも全くのウソかなと思っています。
ただその時は、「もし本当に狙っている人がいて、売主さんがその人との契約を選んだらショックは大きいな。」と考えてしまい、冷静な判断ができませんでした。
完全に心理戦で負けてしまい、マイホーム購入で最大の後悔「価格交渉で怖気づく」をやってしまいました。
前半はここまでで、主に営業マンの煽りテクニックについて書かせて頂きました。
次回（後半）は住宅ローンや火災保険にまつわる営業マンのテクニックや、おもしろ話として最も手が込んでいた煽り体験についてお話しします。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
筆者（やんとも）とこのブログについての紹介です（ ＾ω＾）b
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