不動産営業マンのテクニック　その２　～営業マンに対応してもらうことは毅然とした態度で依頼する～【マイホーム探し】

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こんにちは、やんともです。
中古戸建てを購入しマイホーム生活を始めました。
家探しの体験談を綴っていきたいと思います。

前回に引き続き、不動産仲介営業マンのテクニック（悪い意味で）についてお話していきます。

１．不動産取引は9割がウソ（前回）
２．営業マンの煽りテクニック（前回）
３．住宅ローンや火災保険に関するテクニック
４．おまけ：サクラを使った煽り事例
５．最後に

前半記事：不動産営業マンのテクニックその１～惑わされないように注意～【マイホーム探し】 - 中古×戸建てマイホームブログ

３．住宅ローンや火災保険に関するテクニック

住宅ローンや火災保険に関しても、不動産会社の都合のいいように持っていかれていると思われる節がありました。
ただしこれも、あくまで私の推測、というか妄想話です。

不動産会社には提携している銀行や保険会社があります。

提携先でローンや火災保険を契約すると、私たちも優遇を受けられる場合がある一方、銀行や保険会社から不動産会社へもバックマージンが入るようになっています。

なので不動産会社は極力お客さんに提携先の銀行や保険会社と契約して欲しいと思っています。
（借入れや保険加入を滞りなく進めさせて、売買契約の解約を回避したいという狙いもありますが。）

決してバックマージンが発生することが悪いとは思いません。
バックマージンの有無でこちらの支払額が増える訳でもありません。（いや、増えるのか？）

ただし、バックマージン欲しさに、大してお得でないローン商品や保険商品を勧めてこられるのは気分がよくありません。

私が仲介営業マンに金利の安いネット銀行でローンを借りたい旨を伝えると、「○○銀行（提携先）の方は表向きの金利は高いですが、△△を考慮すると実はこちらの方がメリットがあります。」といったことを言われました。
確かにそのようなケースもありましたが、ちゃんと調べたり計算してみるとメリットでも何でもないケースもありました。

また、提携先の銀行でローンを申し込む際や提携先の保険会社に火災保険を申し込む際は、不動産会社が率先して手続きをやってくれます。
一方、ネット銀行など提携先以外の銀行や保険会社に申し込む際は、「そっちで勝手にやってね」というスタンスで全て自分で手続きしなければいけません。

そこまでは当然のことなので別によいのですが、提携先以外で申し込もうとすると、わざとやってるんじゃないかと思われるぐらいに必要書類の準備が遅かったりすることがあります。

住宅ローンを借りる際や火災保険を契約する際は物件に関する書類を銀行や保険会社へ提出しなければなりません。（建築確認申請書、検査済証、耐火構造証明など）
銀行も保険会社も、得体のしれない家のためにお金を貸したり、保険金を支払ったりはしたくないので、大体どの銀行も保険会社も同じ書類の提出が求められます。

その“物件に関する書類”は、基本的に売主が持っているので仲介会社を経由して売主から入手することになります。

【私が住宅ローンの審査を申し込んだ際の話】

私は住宅ローンにおいては、仲介会社の提携先銀行と提携先以外のネット銀行の合計2行に正式審査を出し、審査結果と借入条件を見て最終的な借入先を決めようとしていました。

ネット銀行の審査のために営業マンに“建築確認申請書・検査済証”と言う書類の提出を求めると「ありません。売主さんが紛失したみたいです。」と言われ、初めは提出してもらえませんでした。

おかしいですね。
その書類はおそらく提携先の銀行でも同様に必要になるはずですが、提携先の銀行はその間も手続きを進められている訳です。

再度営業マンに請求すると、今度は「売主さんの家に正体不明の書類があるらしいので、物件の引き渡しまでには持ってきてもらいます。」と言われました。

そんなタイミングで提出されても遅すぎるので、私は「正体不明のままでよいので、急いで全部持ってきて欲しい。」と頼むと返信が来なくなりました。

「もういいから売主さんと直接連絡を取らせて欲しい。」と言うと、「個人情報が・・・」と言って断られました。

その後も催促して最終的には審査に間に合うようにその書類はもらえたのですが、私としては「最初から出せたんじゃないの？」と言いたいところではありました。

住宅ローンを借りる際は、物件の引き渡しに間に合うように銀行と金銭消費貸借契約（借金の契約）を結ばなければいけないので、それに間に合うように審査の承認も得る必要があります。
2行に審査を出しそのうち1行だけが審査が間に合わないとなると、必然的にもう1行から借入れしなければいけなくなります。

なので私のように提携先と提携先以外と2つの銀行に審査を依頼している場合、提携先以外の審査や契約手続きが遅れると必然と提携先から借入れすることになるのです。
特にネット銀行の場合は一般に審査が遅いと言われていますので、その審査を更に遅らせると提携先銀行から借入れする可能性が高くなる訳です。

結局、提携先銀行もネット銀行も期日に間に合うように審査の承認をもらうことができ、最終的には条件を比較して提携先の方から借入れすることになりました。

住宅ローンについては色々とエピソードがありますので、別途住宅ローンの記事で詳細を書きたいと考えています。

また、火災保険の契約においても似たようなエピソードがありますので、これも火災保険の記事で書きたいと思います。

私の反省から住宅ローンや火災保険に関して注意頂きたいことは、希望の借入先銀行や保険会社がある場合は事前に審査・申し込み要領を調べ、不動産会社もしくは売主さんに提出してもらう資料をリストアップし、遅くとも物件の売買契約のタイミングには「住宅ローンや火災保険にこの書類が必要なので必ず速やかに準備してください」とはっきり伝えるということです。

もし準備することが難しいと言われるなら「じゃあどうしてくれるんですか？」という態度で詰め寄っていいと思います。

営業マンにだけ伝えると営業マンと売主の間ではぐらかされる可能性があるので、営業マンと売主の両者が揃う売買契約のタイミングがベストかと思います。

４．おまけ：サクラを使った煽り事例

最後に、私が経験した営業マンの“煽り”で最も手が込んでいた事例として、サクラを準備していたと思われる事例を紹介します。

ここはおもしろ話として読んでください。
またこの話も真偽は不明ですので、私の妄想話だと思って読んでください。

事件が起こったのは、最初の中古物件見学の時です。

起こったことを時系列に書きます。

見学を終えて、売主さんにお礼を言って物件を出る時、

営業マン「（売主さんに向かって）ではこの後・・・、お願いします。」
売主さん「あ、は、はい。」

と謎の短い会話がありました。

その後、車を止めているコインパーキングへ向かう途中で営業マンと立ち話をしていたのですが、その途中で

営業マン「すいません、今ちょっと知らない番号から着信があって、もしかしたらこの後に見学を入れているご家族かもしれないので、ちょっとかけ直させてください。」

と言って電話をかけ始め、15秒ぐらいして

営業マン「電話出ませんでした。違ったみたいです。」

というやり取りがありました。

立ち話も終わりコインパーキングの精算機の前に着いた時に、

営業マン「駐車場代はこちらで払いますので、車に乗って出発の準備をしていてください。私は、あちら（パーキングの入り口）にいらっしゃる次の見学者さんに一言挨拶してから、精算機にお金を入れて、車のところまで最後のあいさつに伺いますので。」

と言われました。

確かにコインパーキングの入り口付近に家族連れが1組、誰かを待っている雰囲気でした。
そして私は営業マンに言われた通り車に乗り、営業マンからの挨拶を受けて車を出発させました。

上記の一連の流れで不審に思った点は、

物件を出る時の売主さんとの会話が不自然である。次の見学者がいるならもっとハキハキした会話でいいはず。
→事前に口裏を合わせていた芝居を実行したという感じ。
パーキングへ向かう途中の電話が不自然。
まず、見学に来るお客さんの番号ぐらい登録する。私の番号は登録されていた。
私の前で電話を掛けるにしても、「ちょっと電話させてください」と言えば済む。知らない番号からと言う必要はないし、まして次の見学者かもしれないとも言う必要はない。
かけ直した電話に出なかっただけで、次の見学者ではないと判断するのはおかしい。
→着信があってかけ直したのではなく、営業マンの方からサクラに着信を入れて、「もうすぐ行く」という合図をしたのではないか？
パーキングの入り口に確かに家族連れがいたが、なぜ初めて会う家族が見学者だとわかるのか。周りには大勢の家族連れがいる場所であった。
もし見学者だとわかるなら、入り口ですれ違う際にまず軽く挨拶するはず。そのようなことはしていなかった。
「先に車に乗ってもらって、その間に次の見学者に挨拶して、その後清算する。」と行動に関する指示と説明が細かい。
→リアリティを出すために次の見学者（サクラ）と会話するところを見せたいが、会話の内容を聞かれるとさすがにバレるので、私を車に乗せてその場から遠ざけた。また、この流れでパーキングのロック板を下せば、私はすぐに出発せざるを得ない。
次の見学者である家族連れの格好がラフすぎる。お父さんはスポーツウエアみたいな服を着ていた。他人の家に上がり込むのだから、常識のある人ならもう少し服装や身なりに気を付ける。
私が何時間見学するかもわからないのに、私のすぐ後に見学者を入れるのも怪しい。そもそも、立て続けに見学が入るほどの人気物件ではないと思われる。実際にその後も長い期間売れ残っていた。