申し込み・値下げ交渉のやり方【申し込み・契約】

こんにちは、やんともです。
中古戸建てを購入しマイホーム生活を始めました。
家探しの体験談を綴っていきたいと思います。

家探しにおいて買いたい物件が決まったら、次にやることは購入の申し込みです。
また、中古と言えば値下げ交渉が比較的通りやすいとされていますが、この値下げ交渉も申し込みのタイミングで行います。

今回は申し込みの手順と、値下げ交渉のやり方についてお話しいたします。

内容は以下です。

１．申し込みの手順
　■申込書の提出
　■申し込み～契約
２．値下げ交渉のやり方
３．値下げ交渉のコツ
４．最後に

１．申し込みの手順

申込書の提出

見学や周辺調査などを終えて「この物件を購入したい」と意思が固まったら、申し込みを行って売主さんに購入の意思を伝えます。

申し込みのやり方は、『購入申込書』あるいは『買付証明書』と呼ばれる用紙に必要事項を記入して、仲介営業マンへ提出するだけです。

営業マンが売主さんへ伝達してくれます。

申込書の用紙も営業マンが持っていますし、書き方についても教えてくれます。

以下では、申込書に記入する主な内容と留意しておく点をいくつかお伝えします。

(1)購入金額

基本は売主さんから提示されている額（不動産サイトに掲載されている額）になりますが、値下げ交渉する場合は希望金額を書きます。（これを指値と言う）

値下げ交渉については次章でお話しします。

(2)手付金の額

契約締結の際に現金で支払う手付金（前金）の額です。

額は法律などで決まっている訳ではありませんが、相場では物件価格の5%とされており適当な額を決めて記入します。

売主さんから「手付金をもっと入れなければ契約しない」と言われれば相談することになります。

(3)契約締結日

契約締結日の希望日を書きます。

契約締結は売主・買主・不動産仲介業者が一同に会して行います。

基本的には申し込みから1週間程度空けますが、これも当事者間で任意に決めることができますので、売主さんの都合が悪ければ日程調整になります。

(4)引き渡し希望日

物件の引き渡しを受ける日の希望日を書きます。

引き渡しまでに、住宅ローンの審査を通し、ローンの契約まで済ませる必要がありますので、契約から1ヶ月～1.5ヶ月程度空けます。

引き渡しまでの時間が短いと、ネット銀行などの審査が間に合わない可能性がありますので、買主側としては余裕を持った日程を設定したいものです。

ただし、引き渡し日が遅すぎると、売主さんから「そんなに遅いなら契約できない」と言われる可能性はあります。

(5)融資利用の有無、借入金額、借入金融機関

住宅ローンを借りる場合は記入します。
ただし、金額も金融機関も後で変更しても問題ありません。

申し込み～契約

申し込み～契約は、通常1週間程度の期間が設けられます。

ある不動産営業マンは、申し込みから48Hr以内に契約するように努めていると言っていました。

現実に48Hr以内は結構難しいと思いますが、契約までの期間が長くなればお互いに「やっぱり辞めた」となる可能性が増えますので、後腐れがないようになるべく短くしたいという気持ちもわかります。

契約までやらなければいけないことは2つあります。

(1)住宅ローンの仮審査（事前審査）の承認をもらう

原則として、住宅ローンの仮審査が通っていることが、契約を結ぶための条件となります。

基本的に購入申し込みのタイミングで仮審査の申し込みも出しますが、予め自分で審査を通しておくこともできます。

(2)手付金の準備

手付金は物件価格の5%が相場ですので、3000万円の物件であれば150万円です。

更に不動産会社へ払う仲介手数料も前金で半分程度入れなければなりません。

仲介手数料は、一般に物件価格の3%＋6万円ですので、3000万円の物件であれば手数料が96万円で、前金がその半分であれば48万円となります。

3000万円の物件の場合、合計で150＋48＝198万円を現金で準備しなければなりません。

振り込みなどはできず、本当に現金札束で準備します。

私は申し込みの時までこのことを知らず、現金を準備できるか少しヒヤッとしました。
住宅ローンもこの時点では使えません。

一時的に親族に借りる人が多いようですし、私もそうしました。

申し込みを出した後、キャンセルをすることは安易にやっていいことではありませんが、どうしてもキャンセルするなら契約までに行わなければなりません。

契約後にこちらの都合でキャンセルすると、払った手付金を没収されます。（すなわち違約金を取られる）

何か問題を見つけてキャンセルするなら、このタイミングが最後です。

ちなみに、契約後に売主さん側からキャンセルする場合は、手付金は返ってきて、さらに同額を売主さんから徴収できます。

しかしやはり、不動産取引における自分の信用にも傷がつくため、申し込みを出すのは本当に買う意思が固まっててからにしてください。

２．値下げ交渉のやり方

物件の値下げ交渉は、基本的に申し込みのタイミングでおこないます。
（他の方法もあるのかもしれませんが、私は知りません。）

やり方は、申込書の購入金額の欄に希望金額を書いて提出するだけです。
（3000万円の物件に対し50万円値下げしたいなら2950万円と書く）

この方法を“指値（さしね）”と言います。
「この金額なら買います。」という意思表示なので、こちらも希望金額が通ったら基本的にキャンセルはできません。

売主さんはその金額を了承するか、「値下げには応じない」と言って断るか、「間を取って〇〇万円でどうでしょうか？」と提案してくるかのいずれかです。

その金額で契約書に捺印すれば値下げ交渉は完了になります。

３．値下げ交渉のコツ

値下げ交渉が上手くいくためのコツや、注意点をいくつかお話しします。

あらかじめ断っておくと、私自身は申し込みの際に及び腰になってしまい予定していたほどの額を値引きできませんでしたので、下記はあくまで調べた内容のまとめです。

(1)相場を調べておく

そのエリアではどのような条件でどのくらいの価格かということを認識しておくと交渉において有利です。

相場より高い物件は売れにくくなると思いますので、強気で値下げ交渉しやすくなります。

(2)具体的に欠点を指摘する

例えば、「雨漏りをしていて補修に50万円かかるから、50万円引いて欲しい」のように明確な指摘をして妥当な額を下げてもらうということをします。

あくまで客観的に見て欠点と言えることのみこの方法で交渉でき、「ボロいから、汚いから」などは逆に売主さんからの心証を悪くする可能性があります。

(3)売却理由を把握する

売却理由よって値下げし易い、値下げし難いが変わってきます。

売却理由が、「離婚して家が不要になった」や「相続した家を手放したい」のような場合はその家に執着がなく、かつ翌年の固定資産税を払う前に早く売却したいというケースが多いので比較的値下げし易いです。

一方、「退職したので実家に戻る」というように、特に売り急いでいない人は値下げに応じてくれないことが多いです。

また、家に強い愛着があり、「○○円以上でないと売らん！」というような頑固な人も、値下げは難しいと思ってください。

(4)築浅物件は難しい

築浅物件の場合ローンの残債が残っていることが多く、この場合は売主さんも残債分の売値は欲しいと思うので、やはり値が下がりにくいことが多いです。

(5)売れ残っている物件・値下がりした物件を狙う

売れ残っている物件はやはり売主さんも焦っている可能性が高く、「買ってくれるなら多少値が下がってでも・・・」という心理になるそうです。

3～4ヶ月程度掲載され続けていると売れ残っていると判断してよいそうです。

また、値下がりした直後の物件も売主さんが弱気になっていて値下げに応じてくれ易いと聞いたことがあります。

ただし、私の担当営業マンは、値下げ直後は売主さんも身構えていて値下げに応じてくれ難いとも言われました。

実際のところどっちなのかは分かっていません。

(6)需要の大きさを見極める

複数の買い手からオファーがある物件は、やはり値下げは難しいです。

このような物件で無理な指値をすると、値段が下がらないどころか売ってもらえない可能性もあります。

そのため、需要の高い物件を本気で購入したいと思うのであれば、値下げ交渉をせず満額を出すというのも選択肢です。

どれだけの買い手からオファーがあるか、需要を見極めることは重要ですがこれはとても難しいです。

基本的に営業マンに聞くしかないのですが、営業マンは高値で売るために多くの買い手が狙っているかのようにウソをつく可能性があるからです。

自分で感覚を身に着け「このエリアでこの条件でこの価格であったらきっと人気だろう。」というのを評価できるようになると、ある程度需要も見極めることができます。

(7)値下げ交渉のタイミングを間違わない

見学など初めて売主さんに会ったタイミングで値段交渉することは辞めた方がよいです。

家のこともよく把握せずに値下げの話だけ出されたら売主さんはよい気をしません。

一方で、本気で買ってくれようとしている人に対しては、いくらなら下げてもいいという考えにも至りやすいので、やはり本気で買いたいと思って申し込みを出す際に“指値”を行うのがベストです。

(8)家に対して敬意を持って値下げを申し込む

最終的には、いくらで誰に売るかは売主さんの独断で決まります。

なので売主さんの心証を良くしておくことは大事です。

そのため、売主さんとのやり取りにおいては家に対して敬意を払った物言いをした方がよいです。

見学で直接売主さんと話す機会があれば、家に対して良いと思った点は素直に褒めた方がよいです。

また、申込書には備考欄が設けられていることが多いので、ここに思いの丈を綴ると良いと言われています。

例えば、「非常に綺麗な家で家族一同とても気に入っており、是非住まわせて頂きたいと考えております。その際、引っ越しの費用を捻出したく、恐縮ですが値下げ交渉をさせて頂ければと思います。」と言った感じです。

私が申込書を書いた時は、備考欄はあったのですがメッセージを書く暇もなく営業マンに持って行かれてしまいました。

(9)その他

他にも、融資特約（ローンの審査が通らなかった時に無条件に解約できる特約）を付けない、瑕疵担保（引き渡し後3ヶ月以内に瑕疵が見つかったら売主側で補修する保証）を付けないということも、交渉材料になるようです。

ただしこのような方法は、不動産投資する上での上級テクニックになりますので、マイホーム（特に初めて）ではあまり考えない方がよいです。

上記のように値下げ交渉にはいくつかテクニックがあり、また値下げ交渉は中古住宅購入の醍醐味とも言われていますが、一方で多くの不動産取引を行っている投資家さんでも「初めはなかなか上手くいかない」と言っています。

なので「何が何でも買い叩いてやる」ではなく、「冷静に理屈的に無理のない範囲でお金を浮かせればラッキー」ぐらいの意気込みで臨むのがよいかと思います。

４．最後に

以上、「この家を買う」と決めて最初に行う、申し込みについてお話ししました。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

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