営業マンとの出会い方　家探しは営業マンによって決まる？【マイホーム探し】

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こんにちは、やんともです。
中古戸建てを購入しマイホーム生活を始めました。
家探しの体験談を綴っていきたいと思います。

今回は家探しのパートナーである不動産仲介営業マンとの出会い方についてです。

家探しの教科書として非常にお世話になったYouTuberの「くらお中古戸建て専門チャンネル」さんは「家探しが成功するかは良い営業マンとの出会いが8割」と仰っています。

実際に8割という数字が適当かは別として、家探し～契約～入居をスムーズに行うには営業マンの力量が大事であることは間違いないため、営業マンとの出会い方や私が感じた営業マンについて綴っていきたいと思います。

今回の内容は以下です。

１．そもそも不動産仲介業者とは
　■不動産仲介業者の役割
　■不動産仲介業者の報酬
２．良い営業マンの条件
３．良い営業マンとの出会い方
　■営業マン探しのやり方
　■私が考える営業マン探し
４．営業マンの注意点

１．そもそも不動産仲介業者とは

不動産仲介業者の役割

タイトルに書いている営業マン、すなわち不動産仲介業者とは一体何者で何のために存在するのかを解説します。

注文住宅を建てる場合を除いて誰かが造った家を購入する場合（戸建て、マンション、中古、新築建売り）、必ず売主と買主が存在します。
売主はその家を所有している個人もしくは法人であり、買主は私たちのように家探しをしている個人もしくは法人です。

家の購入において、売主と買主が直接交渉して売買契約を結んでもよいのですが、特に個人の場合は直接取引はなかなか難しいです。

売る側からしたら、買ってくれる人を見つけるのも大変ですし、買ってくれる人がまともな人でなければトラブルに発展する可能性もあります。
買う側も同じで、買いたい家を見つけるのも大変ですし、売主がまともな人か分からないようであれば安心して家の購入などできません。

そこで不動産仲介業者が存在しており、広告を出して買い手を探したり、買主が欲しい物件を探したり、物件見学の調整をしたり、物件の適法性を調査して説明したり、契約のサポートをしてくれます。

不動産サイトから物件の問い合わせを行うと、ほとんどの場合この仲介業者にコンタクトを取ることになります。

不動産仲介業者の報酬

不動産の売買契約は売主と買主が直接契約を交わし、購入代金も買主から売主へ直接払います。
では仲介業者はどうやって売り上げを上げているのでしょうか？

それは、契約が成立した場合に「私のおかげで取引きが上手くいったのだから、売主さんも買主さんも私に報酬を頂戴ね」ということで、両者から仲介手数料をもらうようになっています。

手数料は法律で「物件価格の3%＋6万円まで」と決められておりますが、業者はそれより低い分には任意の料金を設定することはできます。

よって、買主は物件価格とは別に仲介手数料を準備する必要があり、売主は家の代金を受け取りつつ仲介業者には手数料を出費しなければなりません。

売主が仲介業者Aに家の売却の仲介を依頼し、Aが自分で買い手を見つければ、Aは両者から3%ずつ、すなわち合計6%＋12万円の手数料をもらうことができます。

一方で、買主はAとは異なる仲介業者Bに家探しを依頼したとすると、BはAが担当している物件を紹介することもできますので、この場合「売主⇔A⇔B⇔買主」という仲介ルートができます。
このまま売買契約が成立すると、Aは売主のみから3%、Bは買主のみから3%、手数料をもらうことになります。

報酬のもらい方なんて家探しに関係ないと思われるかもしれませんが、家探しをする際はこの仕組みを頭に入れておいた方がよいです。

なぜなら営業マンはこのために仲介業を行う、即ち

売買契約が成立するすることで報酬が入る
　→とにかく契約させたいと考える
取引価格の3%が報酬
　→なるべく高い価格で契約して欲しいと考える
1社で仲介すると売主・買主両方から報酬がもらえる
　→他社に買主の仲介をさせたくないと考える

２．良い営業マンの条件

良い不動産仲介営業マンの条件について、不動産関連知識を発信されている方達の言葉をお借りすれば以下のように言われています。（あくまで買主目線です）

①買主の真のニーズを上手く聞き出し、真のニーズに合った物件を紹介する。
②不動産や建築物に関する知識が豊富。
③問い合わせに対するレスポンスが早い。

①は不動産取引に限らずできる営業マンの条件と言った感じです。
これができる営業マンはしつこい営業や粗悪物件のごり押しなどをする必要なく、多くの契約を取ることができる、、、はず。

②これも当たり前のように見えますが、私が出会った営業マンの中には周辺エリアの鉄道の路線を把握していない人もいました。

他にも例えば、築年数の古い物件を買おうとした時に、その物件が建てられた時代の建築基準を知らない営業マンに当たってしまうこともあるそうです。

不動産の購入は多くの法規に従って取引きを行いますし、下手すると資産的に大損したり、命の危機に晒されることもあります。
それ故に高い報酬を払って専門の仲介業者が間に入れる訳です。
必要な知識を持ち合わせていないのであれば、仲介業者として意味のない営業マンということになります。

③の問い合わせに対して回答が早いということは、売主さんとの連絡が円滑でよい信頼関係ができていることを証明してくれます。
このような営業マンであれば、値段交渉の際などにも有利に働く可能性が高いです。（値段交渉も原則として仲介業者を介して行います。）

また私が感じたこととしては、家探しや契約は時としてスピード勝負となることがあり、そのタイミングでも営業マンのレスポンスの早さが必要となってきます。

例えば、他の買い手と同じ物件を取り合っている場合は相手より先に申込書を出すことが必要となりますし、住宅ローンの審査を通す際も融資期限に間に合うように必要書類を準備する必要があります。

不動産関連の情報を発信されている方の多くは、上記に当てはまらないような営業マンであれば、絶対に担当を変えてもらうべきだと言っています。
と言っても、「担当者を変えてください。」とはなかなか言いにくいですよね。

３．よい営業マンとの出会い方

営業マン探しのやり方

YouTuberくらおさん曰く、よい営業マンとの出会い方について「不動産会社を見つけて家探しについて相談してみて、そのやり取りから自分に合わないと思えば他の会社を当たってみる。の繰り返し。」と仰っています。

個人的にくらおさんに質問した際は、大手不動産会社or地場の小さな不動産会社は特に気にしなくてよいと仰っています。

また、「不動産会社にコンタクトを取る前に、ネットの情報などで業者を絞ることはできないか？」という質問に対しては、「実際に会って話をしてみないと分からない。」と仰っています。

ただ、私個人の意見としては「物件は不動産サイトで自分で探すし、わざわざ営業マン探しに時間を割く必要があるかな？」とは思っていました。

実際に売りに出されている物件はほぼ全て不動産サイトに掲載されています。
またある不動産投資家も「仲介業者はまじめに探してくれないので、基本的にネットで自分で探すべし」と言っています。

私が考える営業マン探し

私が家探しをしていたある時期、希望エリアになかなか中古物件が出てこないことがあり、私も不動産サイトではなく仲介営業マンに家をに探してもらうことを考えたことがありました。

ネットで地場の不動産会社を検索し、複数ヒットした中から1社を選び電話で相談をしてみました。

「中古戸建てを探しており、相談させてもらいたいのですが」と伝えると、そのまま条件を聞かれて「ちょっと折り返します」と言われて一旦電話を切りました。
20分後ぐらいに折り返し電話が来て物件を2～3件紹介されましたが、いずれも不動産サイトで見たことある物件でした。
「自分でネットで検索してみて、気になるようであれば電話をください。」とだけ言われ、特に来店を促される訳でもなく電話は終了しました。

それまでに物件見学で出会った何人かの営業マンと対応が変わらなかったので、その不動産会社とのやりとりもそれままで、その後“営業マン探し”をやることもありませんでした。

やはり不動産営業マンは家探しは真面目にやってくれないものだと認識し、元々のやり方と変わらず自力で不動産サイトで探すこととしました。

私の経験から“営業マンとの出会い方”について私なりの答えを出すなら、